Когда Sotheby's встречается с eBay: вопросы и ответы Джеки Денни, соучредителя компании Everything But the House
EBTH находится на пересечении электронной коммерции и рынка искусства и антиквариата. EyesWideOpen / Getty Images
Для людей, которые любят охоту за сокровищами на распродажах поместья, их никогда не может быть достаточно; они забавны, непредсказуемы и часто полны сделок за счет продавца. (В крайнем случае, экономные покупки на распродаже недвижимости могут подпитывать такой большой бизнес, как Nasty Gal.) Продавцы, с другой стороны, находят эти события ужасными по той же последней причине - они, кажется, никогда не осознают, сколько вещей им нужно для избавиться до последней минуты.
Но в конце концов, вы можете пойти на столько дворовых распродаж в пределах вашего жизненного радиуса. Решение этих проблем для обеих сторон - недостаточное количество вариантов покупок для покупателей и отсутствие планирования для продавцов - было основной идеей, когда два ветерана продаж недвижимости в Цинциннати, Джеки Денни и Брайан Грейвс, основали Everything But The House (EBTH) 11 лет назад, чтобы объедините продажи недвижимости по всей стране в одном месте - онлайн - с помощью профессионального планирования.
Подпишитесь на информационный бюллетень Observer Business Newsletter
Как следует из названия, EBTH помогает вам продавать все в вашем старом доме, кроме самого дома. Его миссия состоит в том, чтобы убедиться, что никакие предметы из вашего старого дома не станут главным предметом на Antiques Roadshow, который, по утверждению экономного покупателя, он или она получил за 5 долларов на распродаже во дворе, но оказывается неоткрытым шедевром Винсента Ван Гога.
EBTH находится на тонком пересечении между ориентированной на объем электронной коммерцией и рынком предметов искусства и антиквариата, ориентированного на раритет, а это означает, что ей пришлось придумать сценарий, который подходит для обоих миров.
Пока все идет неожиданно хорошо. В 2017 году EBTH способствовал продажам винтажных предметов на сумму более 90 миллионов долларов и, по словам соучредителя Джеки Денни, «перерос свою первоначальную команду менеджеров». В прошлом году компания наняла бывшего генерального директора Zipcar Скотта Гриффита в качестве своего нового исполнительного директора, чтобы привести компанию к следующему этапу роста.
В недавнем интервью Observer Денни, соучредитель EBTH и директор по развитию, рассказала, как ее компания пережила бум и крах сайтов электронной коммерции за последнее десятилетие, некоторые удивительные факты о продаже недвижимости в Интернете и уникальные проблемы. этого необычного дела.
Когда вы впервые основали компанию в 2007 году, кто был вашими конкурентами в сфере онлайн-продажи недвижимости? Считался ли eBay конкурентом? Когда мы только начинали, его не было абсолютно. eBay был прекрасен, если вы просто хотели продать несколько предметов коллекционирования. Но продавать целый дом контента было неэффективно из-за комиссий, категоризации вещей и логистики. Многие люди приходят и уходят в этом пространстве. Только в Цинциннати у нас было 13 компаний, которые пытались скопировать нас, но теперь все они ушли.
Все они? Вот это да. Что такого сложного в этом онлайн-аукционе? Потому что дело не только в использовании технологий или знании отрасли.
Сегодня, я думаю, каждый может купить программное обеспечение и открыть интернет-магазин. Но не все работают сверху вниз, как это делаем мы: от части аутентификации до логистической части и обслуживания клиентов.
Это сервисный бизнес, который требует реального человеческого капитала и искренней преданности клиентам для достижения успеха. Многие небольшие сайты все еще развиваются. Я не говорю, что они намеренно игнорируют часть обслуживания клиентов. Просто нужно время, чтобы все это развить.
За последние 10 лет произошел своего рода бум онлайн-платформ для перепродажи. Многие из них специализируются на перепродаже роскошной одежды и аксессуаров. Считаете ли вы их конкурентами? Причина в том, что когда люди приходят к нам, они не просто хотят продать сумочки своей мамы или несколько произведений искусства; они нуждаются в разрешении всего поместья. Что, если бы у мамы были кошельки Louis Vuitton и 500 Beanie Babies? Или - кому я могу пожертвовать и получить лучшую документацию?
Итак, мы действительно предоставляем полный комплекс услуг в стиле консьержа. Когда мы работаем с клиентом, наши сотрудники идут к семьям и помогают им определить, что можно продать, что можно пожертвовать, а что использовать.
Какие категории товаров у вас самые продаваемые? Ювелирные изделия - наша самая продаваемая категория. Мы, вероятно, являемся одним из двух или трех крупнейших продавцов по ценам и качеству изделий на рынке перепродажи ювелирных изделий. Затем будет искусство, а затем - прекрасный декор. Это три самые надежные категории на сайте.
Вы помните, какой из самых дорогих предметов, когда-либо проданных на вашем сайте, был масляной картиной Йозефа Альберса, проданной два года назад за 162 000 долларов.
Как вы аутентифицируете эти ценные предметы? Поскольку каждый дом индивидуален, я полагаю, что иногда бывает трудно предсказать, что ваши клиенты могут вам продать. Как обеспечить достаточную и эффективную работу процесса аутентификации для такого широкого круга объектов? Для нашей крупнейшей категории [ювелирные изделия] у нас есть собственный ювелирный центр, в котором работает 60 человек. Это включает пять сертифицированных GIA геммологов, каталогизаторов, сортировщиков и упаковщиков. Они работают в действительно охраняемой части здания, для входа в которую требуется специальный значок.
Аукционные дома обычно заключают партнерские отношения с местным ювелиром, который занимается этой частью. Но на самом деле мы с самого начала почувствовали, что ювелирные изделия станут надежной категорией и что нам необходимо создать собственное ювелирное подразделение.
А как насчет искусства? Да, у нас есть художественный директор, который пришел из аукционного дома изобразительного искусства и является оценщиком искусства на Antiques Roadshow. Но мир искусства очень сложен. Даже с таким огромным опытом, который у нас есть, бывают случаи, когда нам приходится обращаться за помощью извне. У нас было несколько картин, на которых только два человека в мире могут сказать вам, настоящие ли подписи на них. Вот почему в этом пространстве есть несколько очень доминирующих игроков, таких как Christie's и Sotheby's, которых я очень уважаю.
Ни вы, ни Брайан не заняли пост генерального директора, что довольно необычно для самодельных компаний. Почему вы решили нанять внешнего генерального директора? Мне 63 года, и моя степень по бизнесу и маркетингу весьма пресыщена; Я окончил колледж в 1976 году. И Брайан больше сосредоточен на технических знаниях нашей компании. Когда мы выросли примерно до 6 миллионов долларов, мы поняли, что нам нужно понимание венчурного капитала и других областей бизнеса, которых у нас действительно не было.
Итак, мы наняли нашу первую группу менеджеров в 2012 году. Мы наняли генерального директора, финансового директора и CRO [главного исследователя]. Они были с нами до прошлого года.
Ваш новый генеральный директор Скотт Гриффит присоединился к EBTH в прошлом году из Zipcar. Похоже, это совсем другая отрасль, нежели ваша. Что в его прошлом привлекло вас, ребята? По правде говоря, динамичная компания всегда будет перерастать лидеров по мере того, как становится больше и сложнее. И в прошлом году мы решили, что нам нужно привлечь кого-то, кто сможет справиться с новым уровнем сложности нашего бизнеса. Именно тогда пришел Скотт Гриффит, и работать с ним было просто замечательно.
К тому времени, когда мы наняли его в качестве генерального директора, Скотт уже два года входил в наш совет директоров. Поэтому он понял нюансы этой компании - ранний рост и проблемы, с которыми мы сталкивались в то время. Поэтому мы были уверены, что он будет подходящим человеком, который приведет компанию к следующей фазе роста.
Вы - главный специалист по развитию, а Брайан - главный специалист по обучению. Какие обязанности влекут за собой эти две роли? Я работаю со всеми ценными клиентами. Например, в прошлом году мы сделали продажу недвижимости Джейсону Биггсу и Дженни Моллен.
Брайан отвечает за разработку нашей программы обучения. Как вы понимаете, просто нереально нанять кого-то с опытом, который идеально соответствует нюансам, которые являются особенными для этого бизнеса. Поэтому нам необходимо разработать программу обучения, чтобы люди, которые работают с клиентами, были разносторонними.
Самая большая ответственность, которую мы берем на себя, когда заходим в дом, - убедиться, что мы не пожертвуем вещи, которые вы видите на Antiques Roadshow, где кто-то скажет: «Эй, я купил это за 5 долларов на распродаже», и это оказался отпечаток за 10 000 долларов.
EBTH в настоящее время является одной из крупнейших частных компаний в Цинциннати. Как вы думаете, вы с Брайаном сделали то, что собирались делать 10 лет назад? Что вы считаете самым большим вызовом в процессе продвижения компании? Знаете, мы превзошли наши самые смелые ожидания. Мы думали, что собираемся стать региональным игроком, и очень рады, что стали одной из крупнейших онлайн-площадок для продажи недвижимости в национальном масштабе.
Но мы знаем, что здесь предстоит еще много работы. Логистика всегда будет главной задачей для любой компании, занимающейся электронной коммерцией, особенно для нас. Поскольку продаваемые нами прекрасные товары требуют тщательной упаковки, мы не можем найти стороннюю службу, которая могла бы с этим справиться. Мы обнаружили, что даже самые низкие цены, предлагаемые сторонними услугами, могут быть довольно непомерно высокими для наших клиентов, поэтому нам пришлось создать собственную логистическую службу, которая все еще находится в начальной стадии.
Исправление: в предыдущей версии этой статьи использовалась фотография, на которой была неверно идентифицирована Сьюзан Маккензи, генеральный менеджер EBTH в Чикаго, как Джеки Денни.
Первое мероприятие Observer Business of Art, которое состоится 21 мая в Нью-Йорке, станет главным событием для профессионалов арт-индустрии. Присоединяйтесь к нам, чтобы провести полдня в переговорах, живых дебатах и сетевых сессиях с ключевыми игроками отрасли. Ведущие мировые арт-фирмы, галереи, музеи и аукционные дома объединятся, чтобы поделиться тем, что сегодня разрушает индустрию. Не пропустите, зарегистрируйтесь сейчас
комментариев